"Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind der richtige"

Dieses Zitat wird dem römischen Philosoph Seneca zugeschrieben. Bei der Findung einer zukünftigen oder auch dem Überdenken der bisherigen Vertriebsstrategie ist es ein sehr treffendes Bild für eine Vielzahl offener Fragen, der Klärung essentiell ist:

• Wo wollen wir eigentlich hin?
• Wie kommen wir da hin?
• Wofür setzen wir unsere ganze Kraft und Energie ein?
• Was wollen wir erreichen?

Unstrittig ist: Ziele liegen in der Zukunft. Um Ziele für das eigene Unternehmen bestimmen zu können, kommen wir aber an der Vergangenheit nicht vorbei:

• Wo kommen wir her?
• Was haben wir dafür getan?
• Welchen Weg haben andere beschritten?
• Und wo stehen diese heute?

Eine strategische Betrachtung/Bewertung ist ein zentraler Eckpfeiler erfolg reicher Unternehmens- und Vertriebssteuerung. Nur Unternehmen, die wissen, wo sie hinwollen und was dafür zu tun ist, können ihre Ressourcen zielgerichtet und ergebnisorientiert einsetzen.

Analyse der Ausgangslage (u.a. SWOT-Analyse – Stärken/Schwächen)
z.B. 4 Quadranten

• Betrachtung des Marktumfeldes (Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalysen) – gesicherte Datenbasis versus getroffene Annahmen z.B. Kuchendiagramm mit Lupe
• Betrachtung des Marktumfeldes (Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalysen) – gesicherte Datenbasis versus getroffene Annahmen z.B. Kuchendiagramm mit Lupe
• Erarbeitung und Festlegung strategischer Ziele (u.a.: Wachstums-, Branchen-, Differenzierungs- sowie Internationalisierungsstrategie) – wohin soll die Reise konkret gehen? z.B. Zieldefinition
• Bewertungsgrundlagen für die Umsetzung der definierten Ziele erarbeiten (Ziele quantifizierbar, messbar und damit überprüfbar machen) z.B. SMART-Methode
• Vertriebskonzept: Handlungsempfehlungen und Maßnahmenpläne erarbeiten und terminieren – praxisorientierte Vorgehensweise zur Zielerreichung z.B. Maßnahmenplan
• Umsetzungsbegleitung – um Ziele auch effektiv zu erreichen z.B. "doing together"

In einem persönlichen Gespräch mit Ihnen legen wir gemeinsam fest, welche der vorstehenden Maßnahmen für Ihr Unternehmen bzw. Ihre individuellen Aufgabenstellungen/Ziele die passenden sind.

Das Geheimnis eines erfolgreichen Vertriebs liegt in einer geplanten und Ziel orientierten Vorgehensweise, die alle Schritte des Vertriebsprozesses ("verzahnte Prozesskette") miteinander verbindet. Nicht ausgeklügelte oder durchschlagende Einzelmaßnahmen führen zum Erfolg, sondern der reibungslose, geführte und transparente Ablauf sämtlicher notwendiger Vertriebsaktivitäten/Prozessschritte.

Es ist eine Binsenweisheit, dass Unternehmen die nicht wachsen, mittel/langfristig vom Markt verschwinden. Somit gibt es für erfolgsorientierte Unternehmen, die dauerhaft im Markt Bestand haben wollen, keine Alternative zu Wachstum.

Trotz aller Anstrengungen zu wachsen, gibt es in Unternehmen und Volkswirtschaften immer wieder Phasen der Stagnation und des Schrumpfens. Gravierende technologische und/oder konjunkturelle Veränderungen kann kein Unternehmen beeinflussen, die Art und Weise, wie man sich auf solche
unvermeidlichen "Unbilden" vorbereitet, jedoch sehr wohl.

Wachstum muss man planen – und ständig und dauerhaft daran arbeiten, gerade auch in konjunkturell günstigen Phasen. Denn: der nächste Abschwung kommt bestimmt, was nicht nur ein Blick in die Wirtschaftsgeschichte zeigt. Die Herausforderungen in einer global in vielerlei Hinsicht vernetzten
Welt, die fortschreitende Digitalisierung und der unstillbare "Hunger" der weltgrößten Volkswirtschaften nach Geschäften jedweder Art, sind heute größer denn je.

Aber das gilt doch nur für international agierende Unternehmen und betrifft den Mittelstand nur am Rande… Weit gefehlt:

wie in vielen anderen Industrien auch, hat gerade auch im Verpackungsmarkt in den letzten Jahren ein ausgeprägter Konzentrationsprozess stattgefunden bzw. läuft ungebremst weiter. Multinationale Konzerne kaufen seit Jahren den Deutschen, Schweizerischen und Österreichischen Mittelstand "zusammen"
und schon ist der Mittelständische Mitbewerber auf Augenhöhe von gestern, der lokal etablierte, multinational vernetzte Global-Player von heute.

Wie generiert man geplantes, umsetzbares und kontinuierliches Wachstum?

Zu allererst: in dem man durch gesicherte Erkenntnisse (Zahlen, Daten, Fakten) weiß, wo der Markt/die Märkte aktuell stehen und welche Stellung man in dieser Gesamtbetrachtung einnimmt. Diese Standortbestimmung ist unabdingbar, um Chancen und Möglichkeiten in der Zukunft überhaupt
identifizieren und nutzbar machen zu können.

Wachstum kann zweifelsohne auf mehrere Arten generiert werden, aber die wohl effektivste Methode ist die Gewinnung von Neukunden – und zwar ständig und dauerhaft.
Kennen Sie das tatsächliche Marktpotenzial (Potenzialkunden, die ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen könnten) in den Märkten, die Sie heute bereits bearbeiten? Hand auf's Herz: wissen Sie es tatsächlich oder glauben Sie das mögliche Gesamtpotential "recht zuverlässig" einschätzen zu können.
Welche Märkte, in Europa (warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah…), aber auch global könnten Bedarf an Ihrem Leistungsangebot haben?

Von einer gesicherten Datenbasis aus, lässt es sich sehr viel Ziel gerichteter und mit deutlich weniger Reibungsverlusten vorgehen. Die alten Glaubenssätze wie: "das wird sich schon ergeben" oder "viel hilft viel" (also wishful thinking bzw. Aktionismus, anstatt Analyse, Planung und Umsetzungsgestaltung), sind hier sicherlich nicht der Weisheit letzter Schluß.

Nur wer weiß, wo sich Ölbohrungen überhaupt prinzipiell lohnen (Trefferwahrscheinlichkeit) und auch noch das mögliche Potenzial kennt (Kosten/Nutzen), wird neue, ergiebige Quellen – nach Erschließung derselben - sein eigen nennen können.

Unsere Vorgehensweise:

• Darstellung und Bewertung des aktuellen Kundenportfolios (z.B. ABC-
  Analyse) Bild: ABC-Analyse
• Business Development:
  • Pflege und Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden (u.a.
    Kundenbindung, Potentialausschöpfung)
  • aktive Neukundengewinnung (u.a. Potentialanalysen, Identifikation
    von potenten Zielkunden – Zielkundenansprache/-gewinnung)
• Markterschließung (neue Absatzmärkte/Branchen/Segmente) spätestens, wenn die bisherige Märkte/Absatzgebiete nicht mehr ausreichen, um die gesetzten Wachstumsziele zuverlässig umsetzen zu können, braucht es neue Denk-/Aktionsansätze
• Identifikation und Bewertung von Ziel-/Potentialkunden, bis zur Zielkundenansprache Bild: wrong person 

Läuft Ihr Motor rund?

Bewegen Sie sich meist im höheren Drehzahlbereich, nahe des maximalen Drehmoments – oder sind Ihnen Begriffe wie "untertourig" oder "roter Bereich" nicht unbekannt? Manche Lenker überlassen die Einschätzung
des aktuellen Leistungsniveaus Ihres Motors ihrem Gehör… Das kann gut gehen, muss es aber nicht. Besser ist es, wenn Sie den Motor Ihres Unternehmens mit Sensoren (Vorgaben, Kennzahlen/KPIs) ausstatten.
Dann wissen Sie tatsächlich und verlässlich, im welchem Lastzustand Ihr Motor sich gerade befindet, welche Potentiale noch ungenutzt sind bzw. wie Sie ggf. ein Überhitzen vermeiden.

Die Mehrzahl der mittelständischen Unternehmen arbeitet mit jährlichen Verkaufsbudgets. Bilden diese Ihre unternehmerischen Zielsetzungen und Vorstellungen ausreichend ab? Nutzen Sie alle erschließbaren Potentiale, auch die nicht naheliegenden? Wie verbessern Sie den Wirkungsgrad Ihres Vertriebs?

Erfreulicherweise sind die Möglichkeiten der Digitalisierung auch am Verkauf nicht spurlos vorüber gegangen. CRM-Systeme (und hiermit ist nicht die ultimative, komplexe und teure Mega-Modullösung gemeint) helfen, Prozesse zu beschleunigen, wichtige Daten auf Knopfdruck verfügbar zu haben/zu machen und insgesamt eine wesentlich höhere Transparenz in alle relevanten Abläufe/Prozesse zu bringen. Mehr denn je gilt: der Schnellere (und Kompetentere) ist einfach näher und unmittelbarer am Kunden/Zielkunden dran.

• Vertriebs-Strategie/-Konzept (basierend auf den Unternehmenszielen werden die notwendigen Maßnahmen und Ressourcen zur Erreichung der Zielvorgaben definiert und geplant) – ohne eindeutig definierte Ziele bleibt jede Strategie ein Traum…
• Vertriebsziele definieren und deren Umsetzung planen
• Key-Account-Managment (Sie kennen das Pareto-Prinzip? 20 % der Kunden (meinst weniger) machen 80 % des Umsatzes. Deshalb ist es essentiell, dass man sich um diese Kunden (sowie um A-Potenzialkunden) ganz besonders intensiv und nachhaltig kümmert
• Vertriebsschulungen/Coachings (wir bieten Schulungen/Coachings zu unternehmensspezifischen, situationsbezogenen, problemlösungsorientierten Themen an, keine "Universal"-Lösungen
• Optimierung und Effizienzsteigerung der Vertriebsorganisation (durch Einsatz von aktuellen und effizienten, IT-gestützten Vertriebs-Tools wie z.B. CRM, Führen mit KPIs)